Прямые продажи в мобильных играх давно вышли за рамки эксперимента: Xsolla выпустила новый отчёт The Xsolla Report на основе данных более 800 действующих вебшопов. Он показывает, как D2C из инструмента повышения маржинальности превратился в полноценную коммерческую стратегию. Изменения в законодательстве делают цифровые площадки более открытыми, а студии стремятся лучше контролировать отношения с игроками. Поэтому вопрос уже не в том, работает ли D2C в мобильных играх, а в том, насколько эффективно студия управляет этим направлением.

Новые правила для магазинов приложений в США, ЕС, Японии и Бразилии дают студиям больше свободы для прямых продаж. Отчёт анализирует, как наиболее успешные студии используют эти возможности. В нём собственные данные Xsolla по вебшопам сопоставляются с открытыми рыночными данными и с изменениями в регулировании, влияющими на мобильный D2C.

Насколько типичный вебшоп отстаёт от лидеров

Один из самых наглядных выводов отчёта — у большинства вебшопов остаётся большой потенциал роста. Во всех жанрах и среди студий любого размера показатели типичного вебшопа и лидеров различаются в разы. Инди-команды оказываются в верхней части распределения так же часто, как крупные издатели. Это значит, что добиться лучших результатов гораздо реальнее, чем полагает большинство студий. Отчёт показывает, каких показателей добиваются лидеры и какой путь остаётся пройти остальным.

Что отличает самые эффективные мобильные вебшопы

Так от чего зависит эффективность вебшопа? Можно предположить, что всё решает масштаб: у крупнейших студий больше бюджеты, а значит, и магазины должны показывать лучшие результаты. Однако данные отчёта этого не подтверждают: размер студии почти не влияет на результат.

Вебшопы с лучшими показателями вовлечённости и Capture Rate объединяет другое: студии используют сразу несколько механик вовлечения и закладывают работу с ними в бизнес-планирование, а не просто включают отдельные функции и оставляют их без дальнейшего развития.

Данные также показывают, какой момент в воронке самый важный: вторая покупка. Игроки, совершившие хотя бы две покупки, дают почти всю выручку вебшопа. Поэтому вернуть игрока в магазин важнее, чем почти любая другая задача студии.

Жанры, каналы и рынки мобильного D2C

Помимо основных выводов, отчёт разбирает, как подход к D2C меняется в зависимости от жанра, как Xsolla Buy Button расширяет воронку, охватывая игроков, которые сами никогда не стали бы искать вебшоп, и что объединяет студии, улучшающие результаты из года в год.

В заключительной части представлен обзор рынков: какие возможности открывают новые правила для магазинов приложений в ЕС, Японии, Бразилии, США и Южной Корее. Там же руководители продуктовых направлений Xsolla делятся прогнозами о дальнейшем развитии мобильного D2C.

«Долгие годы шли споры о том, работают ли прямые продажи игрокам в мобильных играх. Теперь этот вопрос решён, — говорит Нейт Ахерн, вице-президент Xsolla по продуктовому маркетингу. — Данные показывают: лучших результатов добиваются не самые крупные студии, а те, кто относится к своему Web Shop как к направлению, которым нужно управлять и которое нужно развивать, а не просто запустить и оставить без внимания».

«Комиссия платформы в 30% имела смысл, когда магазины приложений помогали миллионам игроков находить игры, — говорит Джон Мотц, вице-президент Xsolla по продуктам Web Shop. — Теперь этот баланс изменился, и студии понимают, что могут сами выстраивать и развивать прямые отношения со своими игроками. В ближайшие несколько лет выиграют те, кто будет воспринимать такие отношения как базовую инфраструктуру, а не как второстепенный канал».

Через все главы отчёта проходит один вывод: лучших результатов от D2C добиваются студии, которые системно управляют этим каналом. В полной версии подробнее разобраны данные, практики работы и изменения рынка. Для студий, которые всерьёз занимаются D2C, отчёт даёт ориентиры для сравнения собственных показателей и убедительные данные о том, что действительно влияет на результат.